在线教育进入公立校不完全手册

　　进公立校的秘诀

　　挖掘学校的需求，紧紧抓住学校的痛点是进入公立校的不二秘诀。学校有哪些需求呢？从单位整体到这个组织机构中的各个组成部分和个体的需求就是学校所有的需求。例如从大的方面说学校的发展是所有公立学校第一的需求，所以才有了依靠“办会”的进入公立校路径，才有了校长和大家的一拍即和，才有了“共同的奋斗目标”。因为课题很有可能带给学校和教师发展上的机会， 所以课题是一个喜闻乐见的入校路径，对于教师激励条件相对匮乏的学校，直接的奖励、激励政策更具吸引力。

　　上海英和的“魔法教棒”很独特，在他那个细分市场几乎没有竞品。各地校长看过都跃跃欲试，但这些校长都提出了近乎相同的问题：我们是不是第一，是不是唯一？如果不能是全国的第一或唯一，可不可以让我们在产品应用的某一方面独具特色呢？要不省内第一，全市、全区也可就将就！——真的很爆笑，但也真的很写实，这就是典型的学校发展需求。还有像学校提分、生源，让教师工作更高效，降低工作强度，满足教育、教学新的需求例如翻转课堂等等，其他的像移动OA、互联网大数据提分密器都是学校的刚需，也就是进入学校的秘诀。

　　在国内公立学校中，内部运行机制上存在巨大差异，优秀的学校内部有着相对较强的执行了，有一定自我发展的能力，但更大比例的学校执行力相对较低，缺乏发展的能力，小部分还缺乏发展的动力。那么这些占公立校比例最大的学校最大的需求是什么，发展所需的运营机制。实际上很大比例的公立校拥有的管理资源很低，如果你的项目将大大降低学校的内部管理成本，能够激励公立校的人员，激活学校的工作效能，会对那些受制于经费等条件，渴望发展但难以发展只能抱残守缺，维持学校基本功能的学校来说，才会具有终极的吸引力。

　　进入公立校免费够吗？一定要激励吗？怎样去激励？

　　在9月13日马铁鹰老师组织的“科技创新与教育未来高峰论坛”上，出现了一各令人吃惊的桥段。在互动环节，一个在线教育创业者突然站起来，信誓旦旦讲自己的项目是免费为学校服务，但学校、老师的接受度很差，让他觉得在线教育是个画饼。但在随后的发言中笔者就讲了，现在进公立校仅仅免费就想成功未免有些out了。现在，我们就来看看在推广时进入公立校，终端用户的激励问题。

　　就像很多人想的产品免费，是不是老师就会趋之若鹜呢？当然不是！因为公立校在使用产品的时候也是有成本的。哪些成本呢？老师的时间、精力，行为习惯改变，组织管理都是成本，哪样成本都不低。那么，如果产品的效果能够吸引、打动老师的，满足老师的需求，那么产品免费还是可以的，这个现在也是有案例的。但如果你的产品效果老师暂时还不认同接受，你就需要加以激励，才能打动老师的使用，如果需要老师保持使用，并且不能够靠产品“搞定”老师，就需要不断的使用激励。

　　在激励方式上，最成功的方法就是“积分”，根据师生的使用来给予奖励、激励。这个积分可以兑换什么，就看公司的实力了。有的是给终端用户补贴话费、流量，当然最具吸引力的还是实物了。

　　虽然在激励策略问题上，大多公司都很低调，甚至回避这个问题，但目前看这还是个极其重要的手段，因为这是改变用户使用习惯最直接的手段。这里互联网最经典的案例就是“滴滴打车”的补贴政策。甚至，当初一起作业也不是想始终免费，是一步步甚至是被动选择的结果。一起作业从最初的承诺一部分用户免费，最后才到现在才标榜永久免费,而对用户的激励更是越做越强，远超产品的提升的速度。

　　进入公立校的难题

　　进入公立校的难题核心，还是如何将用户激活留在平台上，目前看到的一些尴尬的案例是：用户来了，但是比赛、活动一结束用户就转为休眠，或者更让用户感到虐心的是，仅仅依靠行政命令的方式强制用户使用，这是做商业产品不是“计划经济”——相煎何急呀！最后还是想说，苦练内功才是第一要务。淘题吧蔡总告诫大家，用户没有义务为你的臆想买单，踏实苦修，真正靠自己的产品留下用户，黏住用户才是我们奋斗的终极目标。

　　目前公立校是k12在线教育的核心领域，如何进入公立学校？如何扎实做好公立校的市场？这将是一个持续不断的探索历程，从05年作者关注这方面开始，大家就不断的冲击，不断的试错，终点的红线距离大家越来越近。努力前行，踏过荆棘必达彼岸。