在线教育进入公立校不完全手册

　　进入公立校的路径

　　1.课题路径：

　　针对公立校的状况，为了能实现传统工作模式、习惯的代入，采用课题切入是个大家摸索出来的，比较靠谱的一条路径。因为，课题工作是学校比较传统的一种既有工作，有着相对固定的工作模式，相关人员的分工、定位也比较清楚，不需要花成本重建工作模式和改变老师的工作行为习惯（这点很重要）。当然，课题能吸引学校、老师参加的重要原因，还有目前的很多评比、奖励、晋级都和课题还有着紧密的关系。学校、老师对课题也有着不错的印象，能够做一些教学的尝试、突破等。微课品牌内容洋葱数学的商务总监高华健的总结是：课题方式推进项目，首先是确定一个“恰当"的课题，课题要紧紧抓住当下教育信息化发展的热点，如“移动”“互动”“一对一”等，除此因为课题的研究性还要具有一定的前瞻性，为课题研究提供适当的发展空间。课题申请落定后的地推最为关键，这个需要较强的渠道资源，将自己手中的课题和公立校的日常工作结合起来，争取嵌入公立校的工作计划中。这里不是说仅仅的简单运作，还需要对公立校教育研究工作的了解和深入沟通。争取让自己的课题能支持到当地的教育信息化工作，只有自己的课题对公立校的日常工作有了支撑，互相补充才能让两者获得双赢。

　　2.办会路径：

　　在传统营销模式中有一种典型的套路叫”会议营销“，主要是指利用会议，集聚用户落单成交。但这里说的办会和会议营销不一样，是指为支持自己的产品推广，拓展用户群体而组织的各种会议。这种会议冠名很灵活，课例研讨会、教研交流会、课题成果展示会等等不一而足，核心是为自己在区域内的重点实验校搭建展示平台，通过公立校的发展成果，展示自己的产品成效和影响力。这种路径目前看还是颇有效果。其优点有这么几个：1.短时间将自己的品牌直达区域内大量学校，解决了互相认知的门槛，让人家知道你是谁？2.明确组织指导意见，甚至建立项目推广的组织、制度保障。3.展示了自己的企业实力、层次，给公立校建立企业形象，增进公立校对产品、项目的信心。4.能够具体、形象的说明产品的使用效果，推送产品使用方法等重要信息。5.储备客户资源，在会场建立重要的客户联系，俗称刷脸。

　　除了这种会外，还有一种案例就是承办内外顶级学术会议，例如10月30日召开的第29届亚太语言信息计算会议（PACLIC），就由国内在线教育学院派朗鹰英语引入国内，其专业地位被人们成为学术界的“奥斯卡”。

　　最后就是专门的公立校聚集的展览，例如12月11日在北京国家会议中心举办的“2017上海奢侈品包装印刷展览会”。会上为公立校设置了许多信息化成果颁奖，及极具行业前沿内容的高端论坛，再加上教育部直属单位中国教育学会的承托，公立校参与度历来青睐有加。参展这条路径在时间上看似投入较多，但相对于单个学校进入，难度却大为降低，企业可以通过参展面对面的快速接触到院校采购直属负责人，这样成本和时间效率整体降低外，成功率也可以大大提高，最重要的是能够让渠道推进的速度有意外惊喜。

　　3.地推代理路径：目前有资本支持，具有实力的公司，为了能够快速实现用户增长，采用招募地推代理也是个立竿见影的路径。本地代理一般都拥有本地的渠道关系，能够大大节约产品进入公立校的时间。在代理佣金上根据公司的实力差距较大，这方面也是实力的比拼，目前对代理的佣金基本是按业绩，即发展用户数量来一次性结算，相当于代理用自己的资源兑换佣金，但注意这是一次性的。当然，大多公司也给予代理商远期运营收益的允诺，虽然这个还看不清楚，可是万一成了呢？就目前看，这一路径还是被大面积采用，并在短时间也获得较为突出的用户数。

　　4.体制内提供服务平台路径：例如著名的案例“大唐ime”，还有那些做安全竞赛活动的平台。依托这样的“上层路线”，有着顺理成章的操作路径。既实现了公立校的体制内的工作，又让大量的用户登上了产品的平台。但是这类路径，面临的是在“一过性”的用户行为后，怎么再次激活用户，将用户黏在自己的产品上。到目前为止，还没有看到非常成功的案例，这个问题核心还是在自己的产品主业问题上。其原因，还是公司在产品上有缺失，重头还是在自己团队组建，能力提升上。光靠上层路线是远远不够的。

　　5.捐赠路径：向公立校进行产品、服务的捐赠，很多时候也是一个雅俗共赏的进入公立校途径。对于大多公立校来讲，各方面资源都比较紧张，如果有外部的援助的支持，哪怕是个契机也都是有裨益的。当然前期的沟通工作是个基础。这种路径比较适合已有的渠道关系，或拥有这方面资源。当然，公立校更乐于接受看得见摸得着的产品。对于服务和软件公立校敏感度较低，对硬件产品更欢迎。例如以云校为代表的向学校赠送高扫设备等阅卷系统，因为有硬件更为公立校“喜闻乐见”。

　　6.教师社群运营的路径：在公立校老师的巨大群体中，还是存在着相当一批教师精英，他们不甘于碌碌的日常工作，对自己的所从事的工作有着优秀的能力水平，希冀能够在工作中有自己的建树、突破。他们往往汇聚在一些QQ群、网络社区甚至微信群中，在这些教师社群中，进行在线教育产品的推广有着较强的示范、引领作用。例如教师中的“教师百家讲坛”、“翻转课堂mooc”等，聚集着大量前卫教师，他们自己就在本区域里面就是活跃的先锋人物，更难能可贵的是他们有着很强的做事的意愿，这些人是老师中的高端群体，是形成产品口碑的核心对象。作为推广工作中点面结合的重要组成部分，教师社群也是一个高效的高点选择。